Il est difficile de trouver des clients pour une PME dans le secteur du transport, mais c’est essentiel. En effet, l’exercice de la prospection est toujours complexe, surtout quand on ne sait pas comment s’y prendre. Pourtant, connaître les bonnes techniques pour trouver des clients peut permettre à votre entreprise de grandir et de gagner en prospérité !
Le secteur du transport en pleine croissance
Le secteur du transport ne cesse de croître : son chiffre d’affaires s’élève à 63,2 milliards d’euros en 2023 (+ 1,4% par rapport à 2022). Cette hausse est le reflet de l’expansion des activités logistiques et de livraison, devenues indispensables dans l’économie d’aujourd’hui. Toutefois, cette croissance s’accompagne d’une féroce concurrence : réussir à trouver de nouveaux clients constitue un véritable challenge pour les entreprises qui transportent des marchandises. Trouver des clients dans le transport de marchandise est donc une priorité pour ces entreprises afin de maximiser leur potentiel de croissance.
Face à cette concurrence accrue, les entreprises doivent constamment renouveler leurs efforts et adapter leurs stratégies pour se distinguer. La demande croissante pour des services de transport plus rapides et plus efficaces pousse les PME à chercher de nouvelles occasions tout en renforçant leurs relations commerciales existantes. Cette situation crée un environnement concurrentiel où seules les entreprises les mieux préparées peuvent prospérer.
Les différentes stratégies de prospection
Pour les PME du transport, la première des priorités est de travailler son référencement naturel (SEO). En optimisant la visibilité de son site internet sur les moteurs de recherche à l’aide de mots-clés pertinents, elle peut séduire de nouveaux prospects. Créer du contenu régulier et faire du netlinking ne lui permettent pas seulement de prouver son expertise, mais aussi d’augmenter l’autorité de son site web, un critère fondamental pour attirer les yeux des futurs clients.
La seconde stratégie consiste à recourir à la publicité en ligne ciblée (SEA). Grâce à des outils tels que Google Ads, une société peut diffuser des annonces payantes visant des utilisateurs spécifiques afin d’optimiser le retour sur investissement. En suivant les clics générés et les opportunités créées, elle peut ajuster ses prochaines campagnes publicitaires. L’utilisation de mots-clés génériques, spécifiques et de niche permet d’atteindre des prospects locaux qui cherchent activement ses services. Le ciblage géographique contribue également à améliorer le taux de conversion.
Participer à des salons professionnels constitue une excellente occasion pour établir un réseau relationnel solide ou découvrir les dernières tendances du secteur. Des événements comme SITL, Top Logistics Europe et Supply Chain Event sont prévus en France en 2025. Il s’agit là de rendez-vous incontournables pour le milieu du transport et de la logistique.Afin de maximiser les bénéfices d’une participation à un salon professionnel, il est important d’être bien préparé et d’effectuer un suivi efficace après l’événement.
Le réseautage professionnel et les partenariats stratégiques constituent d’autres leviers importants pour attirer de nouveaux clients.Le fait d’adhérer à une association professionnelle ou sectorielle ainsi que participer à des événements liés au secteur est une bonne façon de rencontrer des clients potentiels.LinkedIn constitue également un excellent support pour améliorer la visibilité et la notoriété d’une entreprise.L’entreprise peut enfin développer des partenariats avec des entreprises qui offrent des services complémentaires, ou même proposer ses services dans le cadre d’une sous-traitance.
Travailler avec des commissionnaires de transport peut s’avérer fructueux : vous accédez à un portefeuille client plus large et le taux de remplissage des véhicules, élément clé de l’efficacité opérationnelle, est optimisé.
Répondre aux appels d’offres constitue une approche proactive de la prospection qui peut déboucher sur des contrats juteux. N’hésitez pas à scruter les plateformes dédiées ainsi que les sites des grands groupes, qui sont autant de sources potentielles d’appels d’offres. Pour faire la différence, soignez votre dossier et soyez compétitif au niveau tarifaire.
Enfin, la prospection commerciale active – appels téléphoniques ciblés, emailing personnalisé… – reste une méthode très efficace. Les rendez-vous physiques sont particulièrement appréciés des prospects car ils favorisent l’établissement d’une relation de confiance, gage de succès dans la conclusion de nouveaux contrats.
Pour étoffer votre stratégie et renforcer l’efficacité de votre prospection, voici quelques pistes complémentaires :
- Mise en place d’outils CRM pour organiser les contacts et suivre les échanges avec les prospects.
- Analyse régulière des données pour ajuster vos campagnes marketing en fonction des résultats obtenus.
- Création de newsletters pour maintenir le contact avec les clients potentiels et partager les actualités du secteur.
- Sécurisation d’études de cas et témoignages clients pour illustrer vos succès et établir votre crédibilité.
- Formation continue du personnel aux meilleures pratiques en matière de vente et de négociation.
En intégrant ces bonnes pratiques dans votre démarche globale, vous augmenterez vos chances d’attirer et fidéliser une clientèle diversifiée, engagée et enthousiaste.
Tendances actuelles du marché du transport
Le secteur du transport est en pleine mutation, porté par la digitalisation, la croissance du transport express et du e-commerce. Ces changements poussent les entreprises à se tourner vers des technologies innovantes pour satisfaire les demandes de plus en plus exigeantes de leurs clients et répondre aux besoins de rapidité et d’efficacité. Dans le même temps, le transport écologique et durable prend une place importante dans ce marché en plein essor avec une tendance marquée à la mutualisation des transports pour maîtriser les coûts.
Les bourses de fret prennent ainsi une place prépondérante en permettant aux entreprises de trouver rapidement le prestataire dont elles ont besoin. Cette évolution est révélatrice des nouveaux besoins des entreprises qui souhaitent dorénavant bénéficier de services sur-mesure et flexibles capables de répondre aux exigences du marché.
Techniques de négociation
Préparez votre négociation en analysant au préalable le profil de votre client. Ainsi, vous pourrez adapter votre offre pour répondre au mieux à son besoin. Valorisez votre entreprise avec des références solides et misez sur des solutions flexibles et adaptées, autant d’arguments efficaces pour séduire un prospect.
Soyez également attentif à la relation que vous entretenez avec votre client. Une communication ouverte et honnête favorisera les échanges et contribuera à instaurer une relation de confiance, gage de succès lors des négociations commerciales.
Améliorer sa visibilité et sa présence sur le Web
Pour une PME du secteur du transport, la visibilité sur les annuaires est primordiale. Les annuaires généralistes comme pagesjaunes.fr, pagespro.com permettent de vous repérer par localisation et les annuaires spécialisés comme annuaire-des-transports.com, annuaire-transports.fr, dotkee.fr vous donnent un accès direct à votre marché tout en vous permettant d’optimiser la présentation de votre entreprise.
La création et l’optimisation de votre site internet sont des atouts très efficaces pour crédibiliser votre entreprise. Un site bien construit permet d’offrir une accessibilité 24/24, 7/7 aux informations et aux contacts de votre entreprise et peut être réalisé par vos soins ou par un prestataire professionnel qui vous garantira une ergonomie optimale. L’intégration de solutions de paiement en ligne ainsi que l’amélioration globale de l’aspect, des fonctionnalités et du positionnement de votre site web sont des éléments essentiels pour avoir un site internet optimisé.
L’utilisation des réseaux sociaux est également un moyen incontournable pour rester visible. Choisir les bonnes plateformes sociales est important tout comme être actif pendant certaines périodes stratégiques (Noël, soldes…). Être régulier et programmer vos publications est indispensable pour garder une certaine visibilité et capter l’attention des clients potentiels.
Publicité et promotion
C’est grâce à la publicité que vous trouverez de nouveaux clients. Pour cela, il est indispensable d’établir un plan d’action clair avec des objectifs définis au préalable, et d’évaluer les moyens dont vous disposez.
Plusieurs types de publicité sont envisageables : cartes de visites, marquage de véhicule, publicité papier et digitale, réseaux sociaux…
Les actions promotionnelles comme les jeux-concours en lien avec votre service de livraison peuvent également aider à fidéliser vos clients. Les sites d’annonces et bourses de fret dans lesquelles vous allez investir demandent une certaine réactivité pour répondre aux offres dans les meilleurs délais.