Pour développer le chiffre d’affaires de son entreprise et réduire sa dépendance à ses uniques clients français, il peut être intéressant pour une entreprise notamment en B2B, décide de vendre ses produits ou ses services à l’étranger.
Mais, avant de mettre en place des actions afin de vendre à l’export, il est bien important de réfléchir à votre proposition commerciale et d’utiliser la meilleure stratégie possible.
Faire le bilan de son offre au niveau national
Avant d’essayer d’obtenir des parts de marché à l’étranger, il est important que votre business soit bien implanté au niveau national. L’expérience que vous avez acquise en vendant vos produits en France va vous permettre de limiter les erreurs. En effet, le retour de vos clients et la connaissance du marché et le degrès de fiabilité de vos produits doit vous permettre d’anticiper les difficultés auxquelles vous pourrez être confronté à l’étranger.
Aussi, si vous êtes un partenaire crédible nationalement, il sera plus facile de convaincre des prospects à l’étranger.
Vous devez également vous poser des questions sur les capacités de votre entreprise a augmenter sa production et le nombre de ventes. Possédez-vous toutes les capacités humaines et logistiques pour pouvoir répondre à une grande croissance de la demande ?
De même, avez-vous les liquidités nécessaires pour les investissements qui seront nécessaires pour vendre à l’export.
Pour cela, vous pouvez faire réaliser un diagnostic en interne ou par une entité externe. Les chambres de commerce peuvent vous aider à détecter les forces et faiblesses de votre organisation et vous aidez à prendre les bonnes décisions.
Adapter son offre
Pour vendre un produit à l’étranger, il faut modifier en partie votre produit ou votre service. Il ne s’agit pas seulement de traduire les manuels d’utilisation ou le packaging mais également de se renseigner sur les goûts et les habitudes des consommateurs étrangers.
Il faut également vérifier l’environnement concurrentiel dans le pays ciblé. La concurrence est-elle plus rude qu’en France ? Sera-t-il facile de s’y implanter ?
Pour commencer à exporter, il est plus facile et moins risqué de s‘orienter vers des pays où la concurrence est moins forte et où les produits et services sont de moins bonne qualité que les vôtres.
Une étude doit aussi être faite sur la réglementation. Certains pays exigent des normes plus strictes pour certains types de produits. Aussi, est-ce que le nom de votre produit est vendeur dans le pays d’exportation ?
Ainsi, il faut adapter sa stratégie marketing mais aussi son service client pour pouvoir répondre aux demandes des clients étrangers dans leur langue.
Enfin, il est important de calculer les frais supplémentaires que vont engendrer une vente à l’export : frais de douane, frais de transport, rédaction des notices d’utilisation dans la langue, frais pour faire valider les produits réglementés…
Choisir la bonne stratégie pour exporter ses produits
Avant d’investir aveuglement sur votre futur marché, il faut définir la stratégie la plus adaptée. Vous pouvez essayer de vendre vos produits en direct via votre site Internet. Mais vous pouvez aussi prendre la température du marché en vendant vos produits vient distributeur local. Vous pouvez également ouvrir une antenne, un bureau commercial ou même une filiale.
Vendre en direct en adaptant son site Internet
Pour commencer, il est important de traduire le site dans la langue natale de la région où l’on souhaite commercialiser ses produits. Pour certains secteurs ou certains types de produits ou de services, une version anglaise du site pourra suffire. Pour d’autres produits et en fonction du client, il sera parfois plus judicieux d’avoir le site dans la langue natale.
Pour la traduction du site, il est conseillé d’utiliser un traducteur. Les outils de traduction automatique font généralement bien le travail mais ces outils peuvent parfois commettre des erreurs de grammaire ou de conjugaison et ne vont pas forcément faire transparaître les subtilités de chaque langage.
Faire un partenariat avec un distributeur local
Utiliser un distributeur ou un partenaire local vous donne la possibilité d’utiliser ses connaissances et ses ressources. Il connaît mieux le pays et possède les locaux, les salariés et la logistique nécessaire afin de vendre vos produits. Il va gérer la distribution et le marketing de votre produit de votre service.
Si ce partenaire va bien entendu prendre une marge sur les produits, cela peut être une excellente idée pour tester le marché avant d’investir davantage dans le pays.
Installer une filiale, un bureau commercial des locaux à l’étranger
Cela peut être l’étape finale de votre stratégie d’exportation si vous avez déjà des retours positifs pour ce marché. Il convient donc, avant d’investir dans la création d’une antenne à l’étranger, de tester le marché pour s’assurer que le retour sur votre investissement sera positif.
Si cette solution coûte très cher, elle a l’avantage de s’intégrer totalement dans votre organisation. Vous pourrez recruter des personnes qui parlent la langue et qui connaissent mieux que vous ce marché prometteur que vous souhaitez inonder de vos produits.